Es un proceso que implica la colaboración entre los equipos de marketing y ventas. Su principal función es priorizar clientes potenciales.

Para que la clasificación de leads sea efectiva, se pueden asignar valores de puntos a un prospecto por cada acción que realice. Por supuesto, el sistema de puntuación de clientes potenciales varía entre las empresas; por lo tanto, no hay un modelo adecuado para todos que pueda usar.

 

Para una empresa, abrir el sitio web un par de veces puede no significar mucho, mientras que para otra, podría marcar una diferencia significativa. Lo principal es identificar las acciones más importantes y asignarles valores de puntos para acercarse en principio a los prospectos con puntuación más alta.

 

Es importante distinguir entre una persona que ingresa a su sitio web por primera vez y un posible cliente que ya había expresado su interés en su producto a la hora de hacer (o no) contacto. Molestar a un recién llegado con argumentos de venta probablemente lo asustará, lo que resultará en la pérdida potencial de un cliente. Por otro lado, hacer que un representante de ventas se comunique con una persona que interactuó con nosotros en redes, por ejemplo, puede producir una conexión beneficiosa para ambos.

 

A continuación te dejamos algunos tips para implementar esta técnica:

  • En el caso de que su empresa ofrezca más de un producto o servicio (venta y alquiler en el caso de las inmobiliarias), cree distintos modelos de puntuación. Para eso es muy útil establecer nuestra "buyer persona" o comprador ideal para cada caso. 

  • Utilizar puntuación negativa:  restar puntos por ciertas acciones mejorará su modelo de puntuación de leads.  Algunas acciones/omisiones que deberían resultar en una puntuación negativa incluyen: darse de baja de correos electrónicos, interacciones negativas en las redes sociales, etc. 

  • Automatización:  existen softwares de puntuación de leads con funciones de automatización integradas. A medida que un lead interactúa con su empresa, la herramienta de automatización actualizará su puntaje.

Para concluir, una de las reglas de lead scoring es que no es un proceso de marketing independiente. Más bien, es una metodología que se utilizará además del ciclo de marketing que su empresa ha establecido. 

 

¿Crees que el Lead Scoring es una técnica apropiada para tu negocio?